Habilidades de negociación esenciales
Llegar a un
acuerdo que funcione para usted
¿Cuándo
necesitas fuertes habilidades de negociación? En resumen, ¡todos los días!
Ya sea que
esté trabajando en los detalles de un acuerdo comercial multimillonario,
asignando responsabilidades entre su equipo de proyecto o simplemente
regateando sobre dónde pedir comida para llevar, está negociando. Y cuanto
mejor lo hagas, más probable será que estés satisfecho con el resultado.
Lo que es
más, si utiliza su capacidad de negociación muy bien, la gente que está
negociando con estarán contentos, también!
En este
artículo, analizamos cómo prepararse para diversas formas de negociación y
exploramos todas las habilidades que necesitará para negociar con confianza y
con éxito, para hacer los tratos adecuados para usted.
¿Qué es la
negociación?
La
negociación implica que dos o más personas encuentren una solución aceptable a
un problema compartido. Los negociadores exitosos controlan el proceso y
obtienen un resultado con el que están satisfechos, ya sea que hayan hecho
concesiones en el camino o no.
La
negociación no se limita a "grandes decisiones". Cuando trabaja con
otras personas, gran parte de su tiempo se dedica a negociar, ¡incluso si solo
se trata de decidir a quién le toca recoger los cafés!
Para que los
proyectos tengan éxito, es necesario acordar roles, estrategias, objetivos y
plazos, idealmente para satisfacción de todos.
Y también
hay ocasiones en las que se está llevando a cabo un proceso de negociación muy
obvio, como establecer las condiciones de pago con un cliente o acordar los
detalles del contrato para un nuevo trabajo.
Entonces,
¿cuáles son las habilidades que necesita para negociar bien?
Nota:
El sentido
común debería decirle cuánto detalle debe entrar. Llegar con montones de
papeleo para discutir la solicitud de tiempo libre de un miembro del equipo
probablemente causaría diversión, consternación o resentimiento. Del mismo
modo, es casi seguro que no tener datos concretos a mano en una reunión de la
junta de crisis causaría un daño grave a su reputación.
Para
ayudarlo a prepararse correctamente, aquí hay ocho factores que debe considerar
de antemano:
Objetivos. ¿Qué está tratando de lograr durante
la negociación? ¿Y cuáles crees que serán los objetivos de la otra persona?
Comercios. ¿Qué podrías pedir y qué estarías
dispuesto a regalar?
Alternativas. Si realmente no puede lograr sus
objetivos, ¿cuál sería su "mejor alternativa a un acuerdo negociado"
(BATNA)? Su posición será más segura si tiene varias opciones, por lo que vale
la pena esforzarse mucho para abordar este punto.
Relaciones. ¿Cómo han ido las negociaciones con
esta persona en el pasado? Igual de importante, ¿qué tipo de relación desea con
ellos en el futuro?
Resultados esperados. ¿Qué precedentes se han sentado? Con
base en esos, y en cualquier otra evidencia que tenga, ¿cuál parece ser el
resultado más probable de esta negociación?
Consecuencias. ¿Es este un gran acuerdo único o una
de las muchas negociaciones más pequeñas? ¿Qué pueden ganar o perder usted y la
otra parte?
Poder. ¿Quién tiene el poder aquí? ¿Cómo
podría afectar esto al proceso de negociación?
Soluciones. Teniendo en cuenta todos estos
puntos, ¿cuál considera ahora que es un resultado justo, uno que puede
presentar con confianza?
Consejo:
Nuestra hoja
de trabajo para la preparación de la negociación le ayudará a explorar cada uno
de estos factores a su vez. Úselo para ordenar sus pensamientos mientras
comienza a planificar su estrategia de negociación.
Elija su
estilo de negociación
Mucha gente
asume que hay un solo estilo de negociación "perfecto" al que todos
deberíamos aspirar.
De hecho,
existen varios enfoques para elegir. Es importante variar su estilo para que se
adapte al tema y la importancia de cada negociación en la que participe.
Piense en lo
que está tratando de lograr, cuán importante es el éxito "total" y
cuán dispuesto está a comprometerse. Además, tenga en cuenta cuánto necesita
para mantener una relación continua con las otras personas involucradas.
Consejo:
Matriz de
negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta útil para elegir el mejor
enfoque de negociación. Caracteriza los cinco estilos clave como
"complaciente", "competitivo", "evitando",
"colaborador" y "comprometido", y describe claramente los
pros y los contras de cada uno.
¡Negociar!
Con sus
preparativos completos, es hora de tener la conversación crucial.
Desde el
momento en que empiece, tenga en cuenta sus objetivos finales. Si la
conversación va según lo planeado, ¿qué habrá logrado? ¿Y cómo se sentirán las
distintas partes al respecto?
Esto también
debería ayudarlo a anticipar cómo serán los próximos minutos.
Consejo:
La
negociación puede ser un proceso emocional. Utilice los seis pasos de la
resolución de conflictos relacionales basada en intereses para aliviar las
tensiones y reducir el riesgo de ruptura de las negociaciones. También
aumentará sus posibilidades de obtener un resultado satisfactorio.
Los seis pasos son:
Trate a la
otra persona con respeto.
Separe a la
persona del problema.
Comprende su
punto de vista.
Escuche
primero, hable en segundo lugar.
Cíñete a los
hechos.
Explore las
opciones juntos.
Si va a
volver a trabajar con esta persona en el futuro, ambos querrán ser abiertos y
justos. Trate de lograr un resultado "beneficioso para todos" siendo
lo más creativo posible en todas las áreas de las negociaciones.
Por ejemplo,
podrías:
"Amplíe
el pastel", ampliando lo que se ofrece para acomodar a ambas partes.
Sugiera
soluciones alternativas, explorando varias posibilidades que podrían funcionar
para todos.
Intercambie
favores, cada uno de ustedes acuerda respetar las prioridades particulares de
la otra parte.
Ofrezca una
compensación, reconociendo dónde se han hecho sacrificios.
Tácticas
como estas pueden incluso mejorar su relación con la otra parte y construir su
reputación profesional. Los enfoques "más duros", por otro lado,
pueden dañar sus posibilidades de éxito en el futuro.
Sin embargo,
tenga en cuenta que es posible que la otra parte no tenga esos escrúpulos,
especialmente si no espera volver a tratar con usted. Es posible que decidan
"jugar duro", ¡así que tendrá que estar preparado!
Alguien que
adopte este enfoque probablemente comenzará con una oferta de apertura.
Esperarán negociar, pero también tendrán un objetivo claro en mente. Y tendrán
un "punto de resistencia", donde termina su flexibilidad.
Deberá
dedicar gran parte de la conversación a averiguar su objetivo y su punto de
resistencia, para que pueda negociar de manera efectiva. También necesitará
saber cuál es su posición en estos dos temas.
Este es el
estilo distributivo de negociación. de uso común al comprar o vender bienes
raíces, por ejemplo. Es poco probable que tenga más contacto con la otra parte
después, por lo que puede "hacer todo lo posible" por lo que quiere
sin temor a la vergüenza o represalias.
Pero piense
detenidamente en adoptar este enfoque con alguien en el trabajo. ¡Nunca se sabe
cuándo se volverán a cruzar sus caminos!
Aumente sus posibilidades
No importa
qué tan preparado esté o cuán cuidadosamente siga el enfoque elegido,
necesitará aprovechar una variedad de habilidades con las personas para lograr
los resultados que desea.
Es
importante ser asertivo en negociaciones, pero recuerda escuchar , ¡también! Y
trate de lograr un equilibrio entre la emoción y la lógica: "corazón"
y "cabeza". El modelo de herramientas de persuasión puede ayudarlo a encontrar su enfoque de negociación
natural más efectivo.
Independientemente
de lo que esté negociando, la confianza es fundamental. Si el tuyo es bajo,
concéntrate en construir una relación sólida con los demás participantes, en
lugar de ofrecer una actuación brillante. Con quienquiera que esté tratando,
probablemente obtendrá un mejor resultado si puede ganarse su confianza - y si sienten que pueden confiar en ti a
cambio.
Consejo 1:
Mantenga el
rumbo a pesar de los nervios evitando los errores más comunes de negociación y
al comprender los pros y los contras de persuadir. ¡Saber qué evitar es a
menudo tan importante como recordar las mejores prácticas a seguir!
Puntos clave
La
negociación ocurre en todas las áreas de la vida, no solo durante los acuerdos
comerciales establecidos.
Prepárese adecuadamente para diferentes tipos de negociación.
Elija su
estilo de negociación en función de sus objetivos y del tipo de relación que
desea tener con la otra parte en el futuro.
Recuerde
utilizar todas sus habilidades con las personas para maximizar sus
posibilidades de éxito.
