Habilidades de negociación esenciales

Llegar a un acuerdo que funcione para usted

¿Cuándo necesitas fuertes habilidades de negociación? En resumen, ¡todos los días!

Ya sea que esté trabajando en los detalles de un acuerdo comercial multimillonario, asignando responsabilidades entre su equipo de proyecto o simplemente regateando sobre dónde pedir comida para llevar, está negociando. Y cuanto mejor lo hagas, más probable será que estés satisfecho con el resultado.

Lo que es más, si utiliza su capacidad de negociación muy bien, la gente que está negociando con estarán contentos, también!

En este artículo, analizamos cómo prepararse para diversas formas de negociación y exploramos todas las habilidades que necesitará para negociar con confianza y con éxito, para hacer los tratos adecuados para usted.

¿Qué es la negociación?

La negociación implica que dos o más personas encuentren una solución aceptable a un problema compartido. Los negociadores exitosos controlan el proceso y obtienen un resultado con el que están satisfechos, ya sea que hayan hecho concesiones en el camino o no.

La negociación no se limita a "grandes decisiones". Cuando trabaja con otras personas, gran parte de su tiempo se dedica a negociar, ¡incluso si solo se trata de decidir a quién le toca recoger los cafés!

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Para que los proyectos tengan éxito, es necesario acordar roles, estrategias, objetivos y plazos, idealmente para satisfacción de todos.

Y también hay ocasiones en las que se está llevando a cabo un proceso de negociación muy obvio, como establecer las condiciones de pago con un cliente o acordar los detalles del contrato para un nuevo trabajo.

Entonces, ¿cuáles son las habilidades que necesita para negociar bien?

Nota:

El sentido común debería decirle cuánto detalle debe entrar. Llegar con montones de papeleo para discutir la solicitud de tiempo libre de un miembro del equipo probablemente causaría diversión, consternación o resentimiento. Del mismo modo, es casi seguro que no tener datos concretos a mano en una reunión de la junta de crisis causaría un daño grave a su reputación.

Para ayudarlo a prepararse correctamente, aquí hay ocho factores que debe considerar de antemano:

Objetivos. ¿Qué está tratando de lograr durante la negociación? ¿Y cuáles crees que serán los objetivos de la otra persona?

Comercios. ¿Qué podrías pedir y qué estarías dispuesto a regalar?

Alternativas. Si realmente no puede lograr sus objetivos, ¿cuál sería su "mejor alternativa a un acuerdo negociado" (BATNA)? Su posición será más segura si tiene varias opciones, por lo que vale la pena esforzarse mucho para abordar este punto.

Relaciones. ¿Cómo han ido las negociaciones con esta persona en el pasado? Igual de importante, ¿qué tipo de relación desea con ellos en el futuro?

Resultados esperados. ¿Qué precedentes se han sentado? Con base en esos, y en cualquier otra evidencia que tenga, ¿cuál parece ser el resultado más probable de esta negociación?

Consecuencias. ¿Es este un gran acuerdo único o una de las muchas negociaciones más pequeñas? ¿Qué pueden ganar o perder usted y la otra parte?

Poder. ¿Quién tiene el poder aquí? ¿Cómo podría afectar esto al proceso de negociación?

Soluciones. Teniendo en cuenta todos estos puntos, ¿cuál considera ahora que es un resultado justo, uno que puede presentar con confianza?

Consejo:

Nuestra hoja de trabajo para la preparación de la negociación le ayudará a explorar cada uno de estos factores a su vez. Úselo para ordenar sus pensamientos mientras comienza a planificar su estrategia de negociación.

Elija su estilo de negociación

Mucha gente asume que hay un solo estilo de negociación "perfecto" al que todos deberíamos aspirar.

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De hecho, existen varios enfoques para elegir. Es importante variar su estilo para que se adapte al tema y la importancia de cada negociación en la que participe.

Piense en lo que está tratando de lograr, cuán importante es el éxito "total" y cuán dispuesto está a comprometerse. Además, tenga en cuenta cuánto necesita para mantener una relación continua con las otras personas involucradas.

Consejo:

Matriz de negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta útil para elegir el mejor enfoque de negociación. Caracteriza los cinco estilos clave como "complaciente", "competitivo", "evitando", "colaborador" y "comprometido", y describe claramente los pros y los contras de cada uno.

¡Negociar!

Con sus preparativos completos, es hora de tener la conversación crucial.

Desde el momento en que empiece, tenga en cuenta sus objetivos finales. Si la conversación va según lo planeado, ¿qué habrá logrado? ¿Y cómo se sentirán las distintas partes al respecto?

Esto también debería ayudarlo a anticipar cómo serán los próximos minutos.

Consejo:

La negociación puede ser un proceso emocional. Utilice los seis pasos de la resolución de conflictos relacionales basada en intereses para aliviar las tensiones y reducir el riesgo de ruptura de las negociaciones. También aumentará sus posibilidades de obtener un resultado satisfactorio.

Los seis pasos son:

Trate a la otra persona con respeto.

Separe a la persona del problema.

Comprende su punto de vista.

Escuche primero, hable en segundo lugar.

Cíñete a los hechos.

Explore las opciones juntos.

Si va a volver a trabajar con esta persona en el futuro, ambos querrán ser abiertos y justos. Trate de lograr un resultado "beneficioso para todos" siendo lo más creativo posible en todas las áreas de las negociaciones.

Por ejemplo, podrías:

"Amplíe el pastel", ampliando lo que se ofrece para acomodar a ambas partes.

Sugiera soluciones alternativas, explorando varias posibilidades que podrían funcionar para todos.

Intercambie favores, cada uno de ustedes acuerda respetar las prioridades particulares de la otra parte.

Ofrezca una compensación, reconociendo dónde se han hecho sacrificios.

Tácticas como estas pueden incluso mejorar su relación con la otra parte y construir su reputación profesional. Los enfoques "más duros", por otro lado, pueden dañar sus posibilidades de éxito en el futuro.

Sin embargo, tenga en cuenta que es posible que la otra parte no tenga esos escrúpulos, especialmente si no espera volver a tratar con usted. Es posible que decidan "jugar duro", ¡así que tendrá que estar preparado!

Alguien que adopte este enfoque probablemente comenzará con una oferta de apertura. Esperarán negociar, pero también tendrán un objetivo claro en mente. Y tendrán un "punto de resistencia", donde termina su flexibilidad.

Deberá dedicar gran parte de la conversación a averiguar su objetivo y su punto de resistencia, para que pueda negociar de manera efectiva. También necesitará saber cuál es su posición en estos dos temas.

Este es el estilo distributivo de negociación. de uso común al comprar o vender bienes raíces, por ejemplo. Es poco probable que tenga más contacto con la otra parte después, por lo que puede "hacer todo lo posible" por lo que quiere sin temor a la vergüenza o represalias.

Pero piense detenidamente en adoptar este enfoque con alguien en el trabajo. ¡Nunca se sabe cuándo se volverán a cruzar sus caminos!

Aumente sus posibilidades

No importa qué tan preparado esté o cuán cuidadosamente siga el enfoque elegido, necesitará aprovechar una variedad de habilidades con las personas para lograr los resultados que desea.

Es importante ser asertivo en negociaciones, pero recuerda escuchar , ¡también! Y trate de lograr un equilibrio entre la emoción y la lógica: "corazón" y "cabeza". El modelo de herramientas de persuasión  puede ayudarlo a encontrar su enfoque de negociación natural más efectivo.

Independientemente de lo que esté negociando, la confianza es fundamental. Si el tuyo es bajo, concéntrate en construir una relación sólida con los demás participantes, en lugar de ofrecer una actuación brillante. Con quienquiera que esté tratando, probablemente obtendrá un mejor resultado si puede ganarse su confianza  - y si sienten que pueden confiar en ti a cambio.

Consejo 1:

Mantenga el rumbo a pesar de los nervios evitando los errores más comunes de negociación y al comprender los pros y los contras de persuadir. ¡Saber qué evitar es a menudo tan importante como recordar las mejores prácticas a seguir!

Puntos clave

La negociación ocurre en todas las áreas de la vida, no solo durante los acuerdos comerciales establecidos.

Prepárese adecuadamente para diferentes tipos de negociación.

Elija su estilo de negociación en función de sus objetivos y del tipo de relación que desea tener con la otra parte en el futuro.

Recuerde utilizar todas sus habilidades con las personas para maximizar sus posibilidades de éxito.

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Zoom ¿Ansiedad? - ¡Cómo lucir, sentir y ser más poderoso!

¿Lidiando con la ansiedad de Zoom? ¡No estás solo! Aquí hay seis formas de verse, sentirse y SER más poderoso en las videoconferencias.

¿Se está perdiendo algo de la diversión de su vida laboral en estos días? Me refiero a reunirse en una sala con sus colegas o equipo y compartir el gran trabajo que están haciendo juntos.

O tal vez tenía ganas de ir a la oficina de un cliente para presentar algún negocio.

Cuando realmente nos reunimos y hablamos con la gente.

Entre los cambios que ha provocado la pandemia, se encuentra un profundo sentimiento de dislocación. Es literal, por supuesto, en el sentido de que en realidad no podemos ir a los lugares donde solíamos hacer de forma presencial. Pero también ha alterado nuestro sentido de identidad y la forma en que nos relacionamos con los demás. Transformarse de una persona  y hueso en una virtual es una experiencia discordante.

Si está ansioso. Si es propenso a sentirse incómodo por hablar en público, probablemente haya adivinado el tema de este artículo. Es la ansiedad de Zoom. . . y no encontrarás una máscara que te ayude a protegerte de ella. Entonces, ¿cómo te conectas a tierra cuando sientes que estás flotando en el ciberespacio y la gente ha sido reemplazada por una cámara que no parpadea?

Seis soluciones. A continuación se muestran seis formas en que puede lidiar con la ansiedad de Zoom. Estas técnicas van desde la reestructuración cognitiva previa a los hechos hasta la conciencia del cuerpo en el momento.

1. Aprenda a tener éxito. Nuestros recuerdos pueden ser muy selectivos, y en ninguna parte esto es más cierto que cuando se trata de una mala experiencia de hablar en público. Se llama comportamiento aprendido, y significa que si ha fallado en algo una vez, "aprende" que esto es lo que va a suceder cada vez. Ser un orador virtual a tiempo completo es una experiencia nueva. Si tropieza mientras lo hace, es fácil creer que TODOS sus encuentros virtuales resultarán de esta manera. La mayoría de nosotros somos excelentes para golpearnos a nosotros mismos, de todos modos. En lugar de aprender básicamente a fallar, aprenda a tener éxito. ¿Cómo? Recuerda todas las veces que lo has logrado. Escriba algunos de ellos y tómelos en serio.

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2. Prepárese para actuar. Eso significa acelerar tu energía. Una actuación es diferente a lo cotidiano. Si tiene ansiedad para salir en Zoom, ya sabe que hay una audiencia y que está actuando. Sí, es más difícil de fuego una luz debajo de los oyentes cuando no se puede ver, pero energizar a sí mismo es una de las maneras en que puede hacer que sea más fácil. Recuerde la ley de Isaac Newton: "Por cada reacción, hay una reacción igual y opuesta". Si USTED proporciona la energía, parte de ella volverá a usted.

3. No se permiten drones en este espacio aéreo. ¿Sabes cómo a veces estás en medio de una larga explicación y empiezas a preguntarte si es aburrido para todos? Probablemente la respuesta a tu pregunta sea sí. ¡Así que no lo hagas! Las reuniones virtuales (en las que no podemos ver la reacción de todos) pueden convencernos fácilmente de que la gente se ha apartado. ¿Por qué no errar por el lado seguro y hacer lo mejor para asegurarse de que no lo hagan? Salga del modo contenido / datos / literario y entre en la arena oral. Habla con frases cortas. Use palabras pequeñas y poderosas. No hay inconveniente. Le ayudará en todo su discurso. ¿Ver?

4. Cuente historias. ¿Quiere asegurarse de que los oyentes presten atención, ya sea que pueda verlos o no? Convierta sus datos en historias. Es decir, entreteje la información esencial en una historia. Obtendrá la misma información, pero con una gran ventaja: sonará y se sentirá como si se tratara de personas. Que al final, siempre lo es. Si habla en términos de cómo se relacionan los datos con las personas con las que está hablando. . . bueno, simplemente no vas a fallar.

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5. Esté en el momento. Una de las razones por las que la ansiedad se entromete en nuestras presentaciones es que no podemos concentrarnos en el aquí y ahora. Nos gustaría hacerlo, pero comenzamos a permitirnos el diálogo interno negativo y nos alejamos cada vez más de conectarnos con las personas en el momento. En cambio, necesitamos algo de atención plena, lo que simplemente significa estar en el momento presente tanto como sea posible. Una forma es salir de tu cabeza y entrar en tu cuerpo. ¡Llegar a las manos! Concéntrate momentáneamente (¡ajá, buenas palabras!) En las sensaciones de tu propio cuerpo. Hablando de cuerpos, preste atención a todo lo que vea de los otros participantes. Pero en todos los casos, evite mirarse a sí mismo. El momento no se trata de ti, se trata de conectar.

6. Tome la pausa que refresca. Ese es un antiguo eslogan publicitario, pero puede aplicarse aquí como parte de ser más consciente. Tómese un momento para tomar conciencia de su respiración. "Sigue la respiración" y disfruta de este espacio totalmente físico. Debería poder hacer esto fácilmente sin dejar de prestar atención a la reunión. Centrarse en la respiración es estar en el momento. Disfrute de este lugar tranquilo, luego vuelva a conectarse de manera simple e invisible.

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 Comunicación no verbal: voz, imagen y lenguaje corporal

Para que te conviertas en un comunicador poderoso es más que escribir un gran discurso o tener un mensaje contundente; también se trata de cómo usas tu imagen, voz y lenguaje corporal para conectarte con tu audiencia. Los estudios han demostrado que una audiencia se conecta más fácilmente con un hablante en función de su tono de voz y gestos físicos, en lugar de las palabras que dice el hablante.

La comunicación no verbal incorpora todo lo que le transmite a la audiencia fuera de las palabras reales que dice. Tu voz es el sonido que haces al pronunciar la palabra hablada. Tu imagen es tu apariencia física y cómo te presentas. Su lenguaje corporal es cómo usa los gestos y cómo sostiene su cuerpo cuando se comunica.

Hay muchas opciones para utilizar todas estas herramientas y una serie de pautas para asegurarse de que las está utilizando de forma eficaz. Cuando se usan bien, los instrumentos de la comunicación no verbal pueden proporcionar música, baile, ritmo y energía a lo que de otra manera serían simples palabras.

Voz

Tu voz dice mucho sobre quién eres. ¿Tiene confianza, autoridad o está al mando? ¿Eres amigable, accesible o confiable? ¿El tono de tu voz da la impresión de que tienes algo interesante que decir?

Tu voz es una herramienta que agrega música a las palabras que estás comunicando. Use su voz para que sus oyentes sepan cuándo está a punto de exponer uno de sus puntos principales. Puede acelerar o ralentizar su discurso, hacer que su voz sea más baja o más fuerte, o hacer una pausa en un punto clave. Para mantener la atención de la audiencia, un buen orador usa variedad en su voz y ritmo para crear drama e interés.

En general, para medios electrónicos como televisión, video o radio, es una buena idea hacer que su voz tenga un tono un poco más bajo con un ritmo uniforme. Para hablar en público, es más efectivo hablar más alto de lo normal (sin gritar) y hablar más despacio de lo habitual para que te entiendan fácilmente. Utilice la inflexión y el ritmo para mantener a su audiencia comprometida.

Para asegurarse de que su audiencia pueda escucharlo, intente proyectar su voz. Proyectar su voz es algo que hacen los actores de teatro para que sus voces se trasladen al fondo del escenario, habitación. Practique enviar su voz al fondo de la habitación para que pueda ser más fuerte y transmitir más energía, pero hágalo sin gritar.

Actividad 2: Usando  tu voz

1. Practique decir en voz alta la frase “Apaga la luz”. La primera vez, dilo con una voz que transmita enfado.

La segunda vez, dilo con una voz que transmita aburrimiento. La tercera vez, dilo con una voz que transmita romance. ¿Puedes oír y sentir la diferencia que puede hacer ese tono de voz en la comunicación? Registre sus impresiones a continuación.

2. Usando su teléfono u otro tipo de grabadora, grábese diciendo el mensaje de su campaña varias veces.

Practica hablar más bajo, más lento y más alto. Intente cambiar el volumen y la velocidad de su discurso para enfatizar los puntos clave o las palabras. Reproduzca su grabación. ¿Qué notaste? Registre sus impresiones a continuación.

Imagen y presentación

Tu imagen es el tipo de persona y personalidad que retratas a través de tu apariencia física. Esto incluye cómo te comportas físicamente, el tipo de autoimagen que transmites a los demás e incluso la forma en que te vistes y te arreglas.

En política y campañas, las primeras impresiones se hacen rápidamente y una impresión negativa puede ser difícil de superar. En una fracción de segundo, una audiencia formará opiniones sobre usted en términos de su formación económica y educativa, su posición social, su experiencia, su confiabilidad, su carácter moral y su éxito en su trabajo actual o anterior basado en sus interpretaciones de lo visual. Imagen que proyecta. Utilice este tipo de juicio personal a su favor presentándose de una manera que transmita una imagen positiva y atractiva.

Sea sensible y consciente de la imagen que presenta. Use ropa que sea apropiada para su audiencia y la ocasión. Encuentre un equilibrio entre sentirse cómodo con su ropa y crear una imagen que refleje su estilo de liderazgo.

Actividad 3: Imagen  y presentación

Piense en la imagen que desea proyectar. ¿Su presentación personal refleja actualmente esa imagen o le gustaría hacer algunos cambios? Enumere todo lo que le gustaría cambiar a continuación.

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Lenguaje corporal

Antes de que abramos la boca para hablar, nuestro lenguaje corporal ya está enviando mensajes a nuestra audiencia. El lenguaje corporal son los gestos, posturas y expresiones faciales que usamos para comunicar sentimientos u opiniones, incluso cuando no somos plenamente conscientes de que lo estamos haciendo.

¿Qué tipo de gestos le dicen a la audiencia que tienes confianza? ¿Que pueden confiar en ti? Que eres humilde ¿Que eres amigable y estás abierto a interactuar con ellos, o que eres distante y no quieres conectarte con ellos?

¿Qué tipo de gestos le dicen a la audiencia que eres una persona formal o informal? ¿Que no está seguro de lo que está diciendo o que tiene autoridad y sabe de lo que está hablando?

Con un poco de pensamiento y práctica, podemos asegurarnos de que nuestro lenguaje corporal refuerza, no socava, los mensajes que estamos tratando de enviar.

Tómese unos minutos para pensar en los siguientes tipos de comunicación no verbal y en lo que realmente "le dicen" a la audiencia.

Actividad 4: Interpretación de la comunicación no verbal

1. No realizar  contacto visual puede interpretarse como:

2. Acercarse a usted puede significar:

3. Alguien que te toque leve pero deliberadamente en el brazo podría estar diciendo:

4. Quitarse o tirar los anteojos puede significar:

5. Entrar en una reunión y sentarse en la parte de atrás puede ser decir:

6. Inclinar la cabeza y sonreír puede indicar:

7. Cubrirse la boca o mirar hacia abajo cuando habla podría sugerir:

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