Habilidades de negociación esenciales

Llegar a un acuerdo que funcione para usted

¿Cuándo necesitas fuertes habilidades de negociación? En resumen, ¡todos los días!

Ya sea que esté trabajando en los detalles de un acuerdo comercial multimillonario, asignando responsabilidades entre su equipo de proyecto o simplemente regateando sobre dónde pedir comida para llevar, está negociando. Y cuanto mejor lo hagas, más probable será que estés satisfecho con el resultado.

Lo que es más, si utiliza su capacidad de negociación muy bien, la gente que está negociando con estarán contentos, también!

En este artículo, analizamos cómo prepararse para diversas formas de negociación y exploramos todas las habilidades que necesitará para negociar con confianza y con éxito, para hacer los tratos adecuados para usted.

¿Qué es la negociación?

La negociación implica que dos o más personas encuentren una solución aceptable a un problema compartido. Los negociadores exitosos controlan el proceso y obtienen un resultado con el que están satisfechos, ya sea que hayan hecho concesiones en el camino o no.

La negociación no se limita a "grandes decisiones". Cuando trabaja con otras personas, gran parte de su tiempo se dedica a negociar, ¡incluso si solo se trata de decidir a quién le toca recoger los cafés!

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Para que los proyectos tengan éxito, es necesario acordar roles, estrategias, objetivos y plazos, idealmente para satisfacción de todos.

Y también hay ocasiones en las que se está llevando a cabo un proceso de negociación muy obvio, como establecer las condiciones de pago con un cliente o acordar los detalles del contrato para un nuevo trabajo.

Entonces, ¿cuáles son las habilidades que necesita para negociar bien?

Nota:

El sentido común debería decirle cuánto detalle debe entrar. Llegar con montones de papeleo para discutir la solicitud de tiempo libre de un miembro del equipo probablemente causaría diversión, consternación o resentimiento. Del mismo modo, es casi seguro que no tener datos concretos a mano en una reunión de la junta de crisis causaría un daño grave a su reputación.

Para ayudarlo a prepararse correctamente, aquí hay ocho factores que debe considerar de antemano:

Objetivos. ¿Qué está tratando de lograr durante la negociación? ¿Y cuáles crees que serán los objetivos de la otra persona?

Comercios. ¿Qué podrías pedir y qué estarías dispuesto a regalar?

Alternativas. Si realmente no puede lograr sus objetivos, ¿cuál sería su "mejor alternativa a un acuerdo negociado" (BATNA)? Su posición será más segura si tiene varias opciones, por lo que vale la pena esforzarse mucho para abordar este punto.

Relaciones. ¿Cómo han ido las negociaciones con esta persona en el pasado? Igual de importante, ¿qué tipo de relación desea con ellos en el futuro?

Resultados esperados. ¿Qué precedentes se han sentado? Con base en esos, y en cualquier otra evidencia que tenga, ¿cuál parece ser el resultado más probable de esta negociación?

Consecuencias. ¿Es este un gran acuerdo único o una de las muchas negociaciones más pequeñas? ¿Qué pueden ganar o perder usted y la otra parte?

Poder. ¿Quién tiene el poder aquí? ¿Cómo podría afectar esto al proceso de negociación?

Soluciones. Teniendo en cuenta todos estos puntos, ¿cuál considera ahora que es un resultado justo, uno que puede presentar con confianza?

Consejo:

Nuestra hoja de trabajo para la preparación de la negociación le ayudará a explorar cada uno de estos factores a su vez. Úselo para ordenar sus pensamientos mientras comienza a planificar su estrategia de negociación.

Elija su estilo de negociación

Mucha gente asume que hay un solo estilo de negociación "perfecto" al que todos deberíamos aspirar.

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De hecho, existen varios enfoques para elegir. Es importante variar su estilo para que se adapte al tema y la importancia de cada negociación en la que participe.

Piense en lo que está tratando de lograr, cuán importante es el éxito "total" y cuán dispuesto está a comprometerse. Además, tenga en cuenta cuánto necesita para mantener una relación continua con las otras personas involucradas.

Consejo:

Matriz de negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta útil para elegir el mejor enfoque de negociación. Caracteriza los cinco estilos clave como "complaciente", "competitivo", "evitando", "colaborador" y "comprometido", y describe claramente los pros y los contras de cada uno.

¡Negociar!

Con sus preparativos completos, es hora de tener la conversación crucial.

Desde el momento en que empiece, tenga en cuenta sus objetivos finales. Si la conversación va según lo planeado, ¿qué habrá logrado? ¿Y cómo se sentirán las distintas partes al respecto?

Esto también debería ayudarlo a anticipar cómo serán los próximos minutos.

Consejo:

La negociación puede ser un proceso emocional. Utilice los seis pasos de la resolución de conflictos relacionales basada en intereses para aliviar las tensiones y reducir el riesgo de ruptura de las negociaciones. También aumentará sus posibilidades de obtener un resultado satisfactorio.

Los seis pasos son:

Trate a la otra persona con respeto.

Separe a la persona del problema.

Comprende su punto de vista.

Escuche primero, hable en segundo lugar.

Cíñete a los hechos.

Explore las opciones juntos.

Si va a volver a trabajar con esta persona en el futuro, ambos querrán ser abiertos y justos. Trate de lograr un resultado "beneficioso para todos" siendo lo más creativo posible en todas las áreas de las negociaciones.

Por ejemplo, podrías:

"Amplíe el pastel", ampliando lo que se ofrece para acomodar a ambas partes.

Sugiera soluciones alternativas, explorando varias posibilidades que podrían funcionar para todos.

Intercambie favores, cada uno de ustedes acuerda respetar las prioridades particulares de la otra parte.

Ofrezca una compensación, reconociendo dónde se han hecho sacrificios.

Tácticas como estas pueden incluso mejorar su relación con la otra parte y construir su reputación profesional. Los enfoques "más duros", por otro lado, pueden dañar sus posibilidades de éxito en el futuro.

Sin embargo, tenga en cuenta que es posible que la otra parte no tenga esos escrúpulos, especialmente si no espera volver a tratar con usted. Es posible que decidan "jugar duro", ¡así que tendrá que estar preparado!

Alguien que adopte este enfoque probablemente comenzará con una oferta de apertura. Esperarán negociar, pero también tendrán un objetivo claro en mente. Y tendrán un "punto de resistencia", donde termina su flexibilidad.

Deberá dedicar gran parte de la conversación a averiguar su objetivo y su punto de resistencia, para que pueda negociar de manera efectiva. También necesitará saber cuál es su posición en estos dos temas.

Este es el estilo distributivo de negociación. de uso común al comprar o vender bienes raíces, por ejemplo. Es poco probable que tenga más contacto con la otra parte después, por lo que puede "hacer todo lo posible" por lo que quiere sin temor a la vergüenza o represalias.

Pero piense detenidamente en adoptar este enfoque con alguien en el trabajo. ¡Nunca se sabe cuándo se volverán a cruzar sus caminos!

Aumente sus posibilidades

No importa qué tan preparado esté o cuán cuidadosamente siga el enfoque elegido, necesitará aprovechar una variedad de habilidades con las personas para lograr los resultados que desea.

Es importante ser asertivo en negociaciones, pero recuerda escuchar , ¡también! Y trate de lograr un equilibrio entre la emoción y la lógica: "corazón" y "cabeza". El modelo de herramientas de persuasión  puede ayudarlo a encontrar su enfoque de negociación natural más efectivo.

Independientemente de lo que esté negociando, la confianza es fundamental. Si el tuyo es bajo, concéntrate en construir una relación sólida con los demás participantes, en lugar de ofrecer una actuación brillante. Con quienquiera que esté tratando, probablemente obtendrá un mejor resultado si puede ganarse su confianza  - y si sienten que pueden confiar en ti a cambio.

Consejo 1:

Mantenga el rumbo a pesar de los nervios evitando los errores más comunes de negociación y al comprender los pros y los contras de persuadir. ¡Saber qué evitar es a menudo tan importante como recordar las mejores prácticas a seguir!

Puntos clave

La negociación ocurre en todas las áreas de la vida, no solo durante los acuerdos comerciales establecidos.

Prepárese adecuadamente para diferentes tipos de negociación.

Elija su estilo de negociación en función de sus objetivos y del tipo de relación que desea tener con la otra parte en el futuro.

Recuerde utilizar todas sus habilidades con las personas para maximizar sus posibilidades de éxito.

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