7 Pasos Para Vender Desde el Escenario
enero 17, 2021
7 Pasos Para Vender
Desde el Escenario
Vender es una acción que realizamos todos a diario y de
manera cotidiana, siendo no solo una actividad exclusiva de comerciantes de
productos y servicios, todos vendemos al intentar convencer a alguien de ir a
una fiesta, pedir un favor o hacer cambiar de opinión, y lo hacemos casi de
forma inconsciente, en el área profesional nos dedicamos a vender proyectos,
productos, servicios, cambios, y en ocasiones nos vendemos nosotros mismos. Las
ventas se dan en todos lados y a cada
segundo que pasa.
Al momento de llevar a cabo un proceso de venta en el
escenario, tenemos que tener en cuenta dos cosas principales:
–Cómo diseñar la oferta que vamos a hacer.
–Cómo entregársela a la audiencia.
En esta oportunidad compartiré contigo 7 pasos que vas a
tener que implementar a la hora de vender sobre la tarima para enamorar a la
mente de tu público, inspirará e incentivar la para que te digan “Sí” a todo
aquello que les ofrezcas
Aprovecha al máximo está información, porque te puede hacer
ganar mucho dinero.
#1: identifica a tus
clientes ideales
No te olvides que las personas que vayan al fondo a
comprarte, realmente no van a comprarte un curso, programa, coaching, o servicio. Esas personas realmente te van a
comprar:
-Transformación de su vida.
-Resultados distintos a los que tienen.
-Soluciones a sus problemas.
-Ser otras personas.
-Confianza.
-Vivir estados emocionales distintos a los que están
viviendo.
¿Estas vendiendo eso? Si no vendes eso, tienes que empezar,
pero ya, a hacerlo si quieres realmente mover desde el escenario cantidades
increíbles de dinero.
Por eso, el primer paso que tienes que implementar es saber
todo sobre tu audiencia, el ADN de tu público.
¿Qué es el ADN de tu público?
“A” se refiere a la
actitud que tiene tu público ideal.
“D” es la demografía de tu audiencia, sexo, edad, estatus,
lugar, poder adquisitivo, raza, religión, estado civil…
“N” es una de las
variables más importantes de este acrónimo: necesidades, miedos, frustraciones,
deseos, anhelos…
El conocimiento exhaustivo de tu público, te posibilitará
diseñar la oferta concreta que quiere escuchar y comprar, porque sabrás qué es
lo que desean y de lo que quieren huir.
Recuerda: para hacer la oferta, pon el foco principalmente
en los resultados que desean conseguir y, sobre todo, en el potencial de la
persona que desean ser, ese “yo” futuro en quien se quieren convertir, y lo que
pueden tener al ser esa persona.
Si eres capaz de viajar a su mente y conectarlos con su “yo”
futuro ideal, habrás avanzado de forma espectacular en el proceso de venta, así
que en toda tu presentación tienes que hablar a esa identidad ideal que desean
conquistar.
Invítalos en todo el proceso a que pruebe, experimente,
sienta esa personalidad futura ideal.
Identifica a tus clientes ideales y, sobre todo, en quienes
se quieren convertir
#2: si quieres
vender, tienes que sembrar
Considero que una de las partes más importante del proceso
de ventas en el escenario, se genera gracias a la buena utilización de la siembra
durante la presentación.
Vamos a aplicar 2 tipos de siembra:
-Sobra directa.
-Siembra indirecta.
No se te ocurra apostar todo a que vas a vender al final del
evento o intervención.
El proceso de venta tiene que empezar incluso antes de la
presentación, con los contactos iniciales que hacen contigo.
Este proceso de siembra durante todo el proceso, antes y
durante la presentación, te va a facilitar la venta al final.
Si no generas primero la siembra, no estarán preparados para
escuchar tu oferta y comparar lo que les ofrezcas.
#3: inspira a tu
audiencia
El proceso de venta se facilita cuando antes has inspirado a
tu audiencia en la visión de lo que quieren ser o lo que van a tener al
convertirse en ese “ser”. La forma más efectiva es la utilización del arte de contar
historias.
El proceso sería así:
El objetivo es llevarlos con la historia a ese momento en
que tome conciencia de que lo único que le queda es la transformación. A esta
parte la vamos a denominar llamada.
Para llegar hasta ese momento, tenemos que hacerles pasar
por su situación difícil, hacerles observar dónde está su situación limitante,
su punto más bajo, lo que vamos a denominar su pozo, y después lo guiaremos por
la búsqueda y los resultados que quiere conseguir.
Al final, te darás cuenta: se trata de contar una historia
que durante el proceso los lleve a seguir los pasos que estás enseñando y lo
que van a necesitar para lograr su objetivo final.
Al ir pasando por todos esos pasos de la historia y
conectarlos con tu contenido, lo conviertes en pura inspiración.
Inspira a tu audiencia hacia su visión con una historia
Te dejo aquí mi Vídeo-Blog: “Los 5 Pasos para conseguir lo
que deseas en tu vida”.
En este vídeo vas a comprobar que tienes que establecer
estrategias, que te lleve del punto A dónde estás, al punto B, lo antes
posible.
#4: la transición a
la oferta
El uso anterior de la historia, casos de éxito o
testimonios, hace que este paso no sea tan complicado.
Cuando hemos usado previamente a la oferta estos recursos,
estamos humanizando el proceso de venta.
La venta será, por lo tanto, percibida de forma diferente
por el público y no se generará tanta resistencia a la oferta.
Si hemos seguido bien los pasos anteriores, estarán ansiosos
de escuchar la oferta y de compararla.
La transición a la oferta
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#5: desarrollar los
detalles importantes del contenido, la estructura y los beneficios
No cometas el error más común de los conferenciantes y
formadores: empezar inmediatamente a compartir precios.
Antes de hablar de precios, tienes que haber llegado a sus
mentes y sus corazones con otros elementos como por ejemplo: una estructura,
experiencias, contenido interesante.
En todo ese proceso anterior, les enseñarás qué beneficios y
resultados pueden conseguir contigo, con tu producto, con tus servicios…
Dentro de la estructura de tu programa, aprovecha para
dividir cada parte en pasos y, en cada uno, enseña esos beneficios que transformarán
sus vidas, sus negocios y su economía.
No olvides que las personas buscan en todo momento
convertirse en algo más de lo que son ahora.
Dales la oportunidad y el placer de verse a sí mismo en ese
futuro al que aspiran.
Todo proceso de influencia en tu programa vendrá acompañado
de miedos, de dudas y objeciones en la mente de tu audiencia.
Saber esto de antemano, te ayudará a encontrar qué posibles
miedos, dudas y objeciones se pueden ir creando para que durante tu programa,
de forma sutil, vayas rompiendo y dando, por lo tanto, la oportunidad a sus
mentes de estar tranquilas, seguras y confiadas sobre lo que luego harán:
comprarte.
Dirígete a la pequeña voz que domina sus cabezas.
Sus mentes necesitan saber que te diriges a ellas.
Muéstrales que entiendes lo que está ocurriendo en su interior. Vas a tener
muchas más opciones de asegurarte de que el mensaje que quieres transmitir
llegue dentro de las mismas.
Desarrollar los detalles importantes del contenido, la
estructura y los beneficios de lo que les vas a ofrecer
#6: retorno de la
inversión
Sigue sin dar todavía los precios y habla a tu audiencia del
retorno que van a obtener por estar contigo, tener tu producto o tu servicio.
Esto que te comento no quiere decir que tengas que
garantizar ese retorno de la inversión. Deja claro que ese retorno vendrá del
trabajo y compromiso que pongan en conseguirlo.
Transmite en este punto los casos de éxito, las historias de
otros clientes que han conseguido ese retorno del que hablas con la base en su
compromiso de hacer lo que les enseñaste.
Preséntales las evidencias de lo que, potencialmente, pueden
lograr si se comprometen con ese proceso.
Una cosa que a mí me ha funcionado, y que activa
directamente al cerebro primitivo para que el proceso de decisión sea más
sencillo, es presentarle una comparación entre el retorno que pueden llegar a
conseguir y su coste de inacción.
Retorno de la inversión
#7: desarrolla la
oferta
A continuación, te quiero compartir algunos de los pasos que
tienes que introducir en el desarrollo de tu oferta.
Es verdad que podrías incluir más pasos de todo lo anterior,
pero estos que te voy a compartir te va a garantizar que tu ratio de conversión
se dispare a la hora de vender en el escenario.
1-PRECIO DE COMPARACIÓN:
Empieza compartiendo con tu audiencia, por ejemplo, la
inversión de trabajar contigo uno a uno durante un día, un mes, una año, según
lo que te interese, lo que puede costar un profesional, lo que pueden perder,
lo que pueden llegar a ganar…
Es decir, tiene que ser un precio demasiado alto, pero con
una razón lógica de dónde sale ese precio.
2-PRECIO OFICIAL:
A continuación, tranquilizas a tu audiencia, porque ese no
va a ser el precio y les presentas el precio oficial de tu programa, dándoles
una razón lógica de que, aunque sería justo pagar el precio de contraste, el
precio oficial es otro más reducido.
3-BONO:
Inmediatamente al precio oficial, les añades, si tienes la
posibilidad, bonificaciones que tengan que ver con lo ofrecido y, sobre todo, y
esto es muy importante, les compartes el valor de cada uno de esos bonos que
recibirán si se inscriben en ese programa o curso, compran ese producto o
acceden a ese servicio que les has ofrecido anteriormente.
4-GARANTÍA DE SATISFACCIÓN:
Según estás presentando la oferta, tienes que tener en
cuenta que su mente tiene cada vez más miedos y dudas, por lo que tienes que
introducir elementos que reduzcan esa desconfianza, que puede existir, y llenen
de seguridad el proceso.
Para eso tenemos la garantía de satisfacción que creará en
sus mentes, se reduzca su sensación de riesgo y el ayudarlos a romper las
objeciones que puedan surgir, podría depender de que en tu producto o servicio
incorpores la garantía de satisfacción.
5-PRECIO DE LA OFERTA IRRESISTIBLE:
Es el momento de darles el precio de la inversión, aunque
está claro que, con todos los pasos anteriores, esta parte debería de sobrar
dado que ya deberían de estar dispuestos a compartir.
Haz un viaje por el precio oficial del programa antes de darles
este precio irresistible.
Seguramente encuentres alguna persona que duda. Principalmente
es por su economía.
Por lo tanto, una vez compartido el precio final
irresistible, dales la opción de poder pagarlo con un plan de pago, con un
pequeño incremento respecto a pagarlo contado.
Es muy importante que invites a la urgencia, que para
acceder a esa súper oferta, tengan que acceder en ese mismo momento.
Desarrolla la oferta
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