Organización de discursos persuasivos

Anteriormente en este texto discutimos las pautas generales para la organización de discursos. En esta sección, veremos tres patrones organizacionales ideales para discursos persuasivos: secuencia motivada de Monroe, problema-causa-solución y ventajas comparativas.

Secuencia motivada de Monroe

Uno de los patrones organizativos más comúnmente citados y discutidos para discursos persuasivos es la secuencia motivada de Alan H. Monroe. El propósito de la secuencia motivada de Monroe es ayudar a los oradores a “secuenciar materiales de apoyo y apelaciones motivacionales para formar un patrón organizativo útil para los discursos en su conjunto” (German et al., 2010).

 

Si bien la secuencia motivada de Monroe se discute comúnmente en la mayoría de los libros de texto para hablar en público, queremos brindar una pequeña advertencia. Hasta ahora, casi no se ha realizado ninguna investigación que haya demostrado que la secuencia motivada de Monroe sea más persuasiva que otros patrones estructurales. En el único estudio realizado que examinó experimentalmente la secuencia motivada de Monroe, los investigadores no encontraron el método más persuasivo, pero notaron que los miembros de la audiencia encontraron el patrón más organizado que otros métodos (Micciche, Pryor y Butler, 2000). Queríamos agregar esta nota al margen porque no queremos que pienses que la secuencia motivada de Monroe es una especie de bala mágica persuasiva; la investigación simplemente no apoya esta noción. Al mismo tiempo, la investigación respalda que los mensajes organizados se perciben como más persuasivos en su conjunto,

 “Secuencia motivada de Monroe” enumera los pasos básicos de la secuencia motivada de Monroe y la reacción subsiguiente que un hablante desea de su audiencia.

Tabla: Secuencia motivada de Monroe

Pasos                                              Respuesta de la audiencia

Atención: llamar la atención       Quiero escuchar al hablante.

Necesidad: mostrar la necesidad, describir el problema               Es necesario hacer algo al respecto.

Satisfacción: satisfacer la necesidad, presentar la solución          Para satisfacer la necesidad o solucionar el problema, esto es lo que necesito hacer.

Visualización: visualización de los resultados          Puedo verme disfrutando de los beneficios de actuar. 

Acción: solicitar una acción o aprobación de la audiencia              Actuaré de una manera específica o aprobaré una decisión o comportamiento.

Atención

El primer paso en la secuencia motivada de Monroe es el paso de atención, en el que un hablante intenta llamar la atención de la audiencia. Para captar la atención de la audiencia, le recomendamos que piense detenidamente en tres partes específicas del paso de atención. Primero, necesita tener un dispositivo fuerte para llamar la atención. Como se discutió anteriormente en el Capítulo 9 “Las introducciones importan: cómo comenzar un discurso de manera efectiva” , es muy importante tener una fuerte atención al comienzo de su discurso. En segundo lugar, debe asegurarse de presentar su tema con claridad. Si su audiencia no sabe cuál es su tema rápidamente, es más probable que dejen de escuchar. Por último, debes explicarle a tu audiencia por qué deberían preocuparse por tu tema.

Necesidades

En el paso de necesidad de la secuencia motivada de Monroe, el hablante establece que hay una necesidad o problema específico. En la conceptualización de la necesidad de Monroe, habla de cuatro partes específicas de la necesidad: enunciado, ilustración, ramificación y señalamiento. Primero, un orador debe dar una declaración clara y concisa del problema. Esta parte de un discurso debe ser muy clara para la audiencia. En segundo lugar, el hablante debe proporcionar uno o más ejemplos para ilustrar la necesidad. La ilustración es un intento de concretar el problema para la audiencia. A continuación, un hablante debe proporcionar algún tipo de evidencia (por ejemplo, estadísticas, ejemplos, testimonio) que muestre las ramificaciones o consecuencias del problema. Por último, un orador debe señalar a la audiencia y mostrar exactamente cómo se relaciona el problema con ellos personalmente.

Satisfacción

En el tercer paso de la secuencia motivada de Monroe, el paso de satisfacción, el hablante se propone satisfacer la necesidad o resolver el problema. Dentro de este paso, Monroe (1935) propuso un plan de cinco pasos para satisfacer una necesidad:

Declaración

Explicación

Demostración teórica

Referencia a la experiencia práctica

Resolver objeciones

Primero, debe indicar claramente la actitud, el valor, la creencia o la acción que desea que su audiencia acepte. El propósito de esta declaración es decirle claramente a su audiencia cuál es su objetivo final.

En segundo lugar, debes asegurarte de explicar claramente a tu audiencia por qué deben aceptar la actitud, el valor, la creencia o la acción que propusiste. El simple hecho de decirle a tu audiencia que deben hacer algo no es lo suficientemente fuerte como para lograr que cambien. En cambio, realmente necesita proporcionar un argumento sólido de por qué deberían aceptar su solución propuesta.

En tercer lugar, debe mostrar cómo la solución que ha propuesto satisface la necesidad o el problema. Monroe llama a este vínculo entre su solución y la necesidad una demostración teórica porque no puede probar que su solución funcionará. En su lugar, teorizas con base en la investigación y el buen juicio de que tu solución satisfará la necesidad o resolverá el problema.

En cuarto lugar, para ayudar con esta demostración teórica, debe hacer referencia a la experiencia práctica, que debe incluir ejemplos que demuestren que su propuesta ha funcionado en otros lugares. La investigación, las estadísticas y el testimonio de expertos son excelentes formas de hacer referencia a la experiencia práctica.

Por último, Monroe recomienda que un orador responda a posibles objeciones. Como orador persuasivo, uno de sus trabajos es pensar detenidamente en su discurso y ver qué contraargumentos se podrían hacer en contra de su discurso y luego refutar esos argumentos dentro de su discurso. Cuando ofreces refutaciones a los argumentos en contra de tu discurso, le demuestras a tu audiencia que has hecho tu tarea y que te has educado sobre múltiples lados del problema.

Visualización

El siguiente paso de la secuencia motivada de Monroe es el paso de visualización , en el que le pide a la audiencia que visualice un futuro en el que se ha satisfecho la necesidad o se ha resuelto el problema. En esencia, la etapa de visualización es donde un orador puede mostrar a la audiencia por qué aceptar una actitud, valor, creencia o comportamiento específico puede afectar positivamente el futuro. Cuando ayude a las personas a imaginarse el futuro, cuanto más concreta sea su visualización, más fácil será para su audiencia ver el futuro posible y ser persuadido por él. También debe asegurarse de mostrar claramente cómo la aceptación de su solución beneficiará directamente a su audiencia.

Según Monroe, la visualización se puede realizar de tres formas: positiva, negativa o de contraste (Monroe, 1935). El método positivo de visualización es donde un orador muestra cómo la adopción de una propuesta conduce a un futuro mejor (por ejemplo, recicla y tendremos un planeta más limpio y seguro). Por el contrario, el método negativo de visualización es donde un orador muestra cómo no adoptar la propuesta conducirá a un futuro peor (por ejemplo, no reciclar, y nuestro mundo se contaminará e inhabitable). Monroe también reconoció que la visualización puede incluir una combinación de visualización positiva y negativa. En esencia, le muestra a su audiencia los dos resultados posibles y les pide que decidan cuál preferirían tener.

 

Acción

El paso final en la secuencia motivada de Monroe es el paso de acción, en el que un orador pide a la audiencia que apruebe la propuesta del orador. Para fines de comprensión, dividimos la acción en dos partes distintas: acción de la audiencia y aprobación. La acción de la audiencia se refiere a los comportamientos físicos directos que un orador desea de una audiencia (por ejemplo, limpiarse los dientes con hilo dental dos veces al día, firmar una petición, usar cinturones de seguridad). La aprobación, por otro lado, implica el consentimiento o acuerdo de la audiencia con la actitud, el valor o la creencia propuesta por el orador.

Al preparar un paso de acción, es importante asegurarse de que la acción, ya sea de audiencia o aprobación, sea realista para su audiencia. Pedirle a sus compañeros en un aula universitaria que donen mil dólares a la caridad no es realista. Pedir a sus compañeros que donen un dólar es considerablemente más realista. En un discurso persuasivo basado en la secuencia motivada de Monroe, el paso de acción terminará con el dispositivo de conclusión del discurso. Como se discutió en otra parte de este texto, debe asegurarse de concluir de manera vívida para que el discurso termine en un punto alto y la audiencia tenga una sensación de energía y una sensación de cierre.